家具促销三重境界 最终在于回归客户需求原点-

第一重：看山是山

这是显而易见的、“赤裸裸”的促销手段，是消费者一眼就能辨别出来的促销方式，如传统的打折、赠送、特价、返现等，因此叫&ldq辽宁癫痫病医院uo;看山是山”。其缺点是此类手段已被滥用了无数次，对消费者的吸引力已逐渐减弱，且极易模仿;优点是简单直接，促销效果较明显。因此，“看山是山”式促销是把剑，在促进销售的同时，也降低了品牌价值和档次，且容易造成“促则销”、“不促则不销”的“促销依赖症”。2011年的节日促销又拉开帷幕，对于绝大部分家具企业而言，特价、返点、买赠等传统促销手段在各个家具商场重复上演。没有最低、只有更低。很多商家赔本赚吆喝，在红海市场“血战到底”。营业额似乎增加了，但总利润却不见上涨;品牌知名度或许因低价促销见增，但品牌美誉度却因过低的价格而打折，得不偿失。

第二重：看山不是山

这是一种相对隐蔽的、高技术含量的促销方式，一般打着“公益”、“惠民”的幌子，让消费者很难察觉，从而达到近期或远期的促销目的。比如，家电行业的“以旧换新”、蒙牛召集消费者与媒体参观其工厂车间、农夫山泉的“每喝一瓶农夫山泉，你就向希望工程捐出一分钱”、万科的客户组织“万科会”等都属此类。其缺点是操作难度很大、活动创意难寻，且往往侧重于远期效益;优点是易被消费者接受和追捧，能塑造一个好的品牌影响力，从侧面促进销售。

家具促销三重境界 最终在于回归客户需求原点

家具行业能达到此境界的促销极少。这首先是因为家具行业发展儿童癫痫病还不是很成熟，高技术的促销手段基本还不具备;其次是因为家具企业都比较急功近利，更看重眼前利益和显见利益，对长远利益和隐性利益不够重视。当然，家具行业也有一些可圈可点的相关案例，比如红苹果的“寻亲记”、玮兰床垫的“3·15以旧换新”等。

第三重：看山还是山

这种促销是广义的促销，即能促进销黑龙江癫痫病医院有哪些售的所有方式的集合。它回到了现代商业的价值原点：为客户提供真正高价值(实用价值、审美价值与精神价值等)、低成本(金钱成本、时间成本与机会成本等)的产品与服务，最大限度地满足顾客的当前和潜在需求。

也就是说，我们要以最具市场竞争力的商业模式、最好的产品和服务质量、最低的价格和成本来满足消费者需求，并超越消费者期望。比如宜家的商业模式，以卓越的设计、低廉的成本和丰富的品类，为消费者提供质优价廉的家居用品，剔除了中间商加价、高昂租金与装修成本加价等因素。宜家没有炫目的促销手段，只有很平常的特价，其堪称行业典范的商业模式就是“看山还是山”的最高境界。当然，还有沃尔玛的“天天平价”、麦德龙的“仓储式现购自运”、西班牙ZARA服装的“快速时尚”等。

因此，要做到“看山还是山”的境界，我们必须得自问：我们是否提供了最好的产品与服务给目标消费群?是否以最佳方式将产品利益展现给消费者?消费者了解与获得产品的途径是否最为便利?提供以上产品与服务的价格是否最低?我们所能提供的核心价值是不是消费者最需要的沈阳看癫痫病哪家医院好?总之，“看山还是山”就是如何让“实用价值、审美价值与精神价值等”最大化，同时让“金钱成本、时间成本与机会成本等”最小化。

当然，我们不能简单地认为“看山不是山”一定比“看山是山”好，或“看山还是山”一定比“看山不是山”高。不同的企业、企业不同的阶段所采用的促销方式与类型是不同的，只要适合你的企业，就是最好的。

家具行业因为发展还不够成熟，所以，整个商业氛围很浮躁。板式家具往往陷入“价格战”、“广告战”;软体家具往往在产品同质化的情况下陷入“概念战”、“装修战”;实木类家具往往又陷入“材料战”，比拼谁是全实木、谁是名贵木种，而忽略了更为重要的设计与文化。

纯粹的促销只是一种催化剂，只能锦上添花，不能雪中送炭，可以改变企业一时的销售数据，却无法改变企业根本的命运。回归理性，回归商业的价值原点，回归客户的需求原点，“看山还是山”，才能真正在市场上立于不败之地。

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